Além do porta a porta. Avanço do e-commerce impulsiona grupos como Natura, Avon, Herbalife e Amway a reeducar consultores e a buscar a multicanalidade para evitar fuga dos clientes.
Para não perder mais espaço na preferência do consumidor, as empresas que trabalham com vendas diretas, por meio de consultores, estão alinhadas para realizar uma remodelação do sistema e adentrar, com os dois pés, à era digital.
A estratégia se dá em um momento em que a participação das vendas diretas na escolha do cliente caiu 10% em um ano. Segundo a empresa de pesquisas Kantar Worldpanel, entre setembro do ano passado e o mesmo mês de 2015, 1,5 milhão de lares da Grande São Paulo deixaram de realizar suas compras pela venda direta.
Enquanto a penetração desse canal de vendas na população da região era de 73% em 2014, agora é de apenas 63%. Por isso, as empresas que atuam no setor se preparam para modernizar o sistema e também apostar em outros canais de comércio.
A Natura, por exemplo, lançou recentemente um aplicativo para smartphones com opções de presentes para o Natal.
No software, o cliente aponta a câmera para um dos produtos da promoção de final de ano da companhia e tem acesso a preços e formas de pagamento. O app indica, ainda, a consultora da empresa mais próxima no local.
“O cliente está mais exigente e quer ter facilidade para comprar em diferentes canais. É inevitável incorporarmos tecnologias que permitam isso”, diz o presidente da Natura, Roberto Lima.
No entanto, o executivo não acredita que a haja uma digitalização do canal de vendas diretas. Para ele, a maior dificuldade na incorporação de novas tecnologias está na adaptação das consultoras da rede. “Muitas revendedoras já desenvolvem suas próprias redes, como a comunicação com clientes através de outros aplicativos. Mas temos outras que ainda se incomodam em trabalhar assim”, explica.
Para ampliar sua estratégia multicanal, a Natura abrirá, em 2016, dez lojas físicas no Rio de Janeiro e em São Paulo.
Já a Herbalife, que comercializa produtos voltados à nutrição, aposta na experiência de consumo como atração para conquistar novos clientes.
“Além da venda direta, nós temos os espaços ‘Vida Saudável’, onde o consumidor pode conhecer mais sobre os produtos e trocar experiências com revendedores e outros clientes”, detalhou o presidente da Herbalife no Brasil, Gioji Okuhara.
Potencial de mercado
O executivo crê que a venda direta não deva perder mais espaço, mas admite que as empresas que trabalham com esse canal de venda têm de se engajar para facilitar a vida do cliente.
“Nós temos programas de educação Ensino a Distância (EAD) para os nossos consultores saberem como tratar cada tipo de consumidor”, conta Jordan Rizetto, diretor de vendas e eventos da Herbalife.
A norte-americana Amway, que faz a venda direta de cosméticos, perfumes e vitaminas aposta na especialização das revendedores. “A tecnologia facilita o empreendedorismo entre os consultores”, detalhou o presidente da Amway no Brasil, Odmar Almeida.
A Avon afirmou, através de seu diretor de vendas, Emerson Teixeira, que a venda direta está evoluindo e que a companhia aposta cada vez mais em ferramentas que aprimorem os negócios de suas revendedoras.
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